Павел Маклаков: резюме
(37 votes, average: 4,84 out of 5)
Загрузка...Маклаков Павел Сергеевич
Проживание: Санкт-Петербург (готов к переезду в Москву)
Дата рождения: 29.01.1979
+7 (931) 366-47-30 / mps@list.ru
Желаемая должность — директор по продажам, исполнительный директор, коммерческий директор, высший менеджмент
• Производство, технологии
• Строительство, недвижимость
• Продажи
Компетенции и личные качества
В течении последних 20 лет я занимался построением и развитием продаж светотехнических изделий и решений на их основе. Последние 12 лет я работал в компании СВЕТОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ www.ltcompany.com , и вместе со своей командой проектных продавцов и партнерами-дистрибьюторами сумел развить проектные продажи с 6 млн.долл. до 64 млн.долл. в год на территории РФ и Казахстана.
Успешный опыт личных продаж сложного технического оборудования и инженерных решений на их основе. Успешный опыт руководства проектами или проектными продажами более 15 лет. Знание технологии проектного продвижения, структур компаний, их проектировщиков и подрядчиков. Опыт включения продукции компании в проекты. Умение грамотно вести переговоры. Ориентация на результат. Навыки создания и работы в CRM системах в разных программных средах. Умение формировать, развивать команду и работать в ней, работать в “полях”.
Опыт управления дистанционно, удаленными сотрудниками, находящимися в офисах на территории РФ и странах СНГ. Выраженные лидерские качества, гибкость, работоспособность, нацеленность на результат, ответственность, и инициативность. Опыт работы на рынке B2B/B2G. Навык работы в условиях многозадачности. Понимание личных и профессиональных потребностей руководителей разного уровня (от заведующего отделением до губернатора) и умение их использовать для целей продаж.
Умение разбираться в людях, знание психологии разных групп людей в совокупности с развитыми коммуникативными навыками. Отличные навыки ведения переговоров с контрагентами разных уровней. Навык работы с возражениями. Умение использовать кризисную ситуацию в свою пользу. Умение перехватывать и владеть инициативой в переговорах. Навык активного установления деловых контактов на разных уровнях. Навык постановки задач и планирования мероприятий в привязке к целям себе и подчиненным и контроль выполнения с внесением корректировок.
Умение ставить цели при ограниченности ресурсов и неопределенности необходимых действий на момент постановки. Хорошие знания рынка и наличие практического опыта в отрасли. Компетентный, самостоятельный и целеустремленный стиль работы и ведения переговоров, располагающая и уверенная манера общения, сильные личностные качества, способность завоевать авторитет у клиентов и коллег. Про-активный подход к работе в качестве командного игрока.
Знание основ бюджетирования, контроллинга и управленческого учета. Умение планировать и структурировать деятельность команды с учетом приоритетности задач, изменений и выполнения проектного плана; самостоятельно принимать решения и нести за них ответственность.
Знание технологий разработки продукции, систем и методов проектирования, организации конструкторской подготовки производства, производственных мощностей, технических характеристик, конструктивных особенностей и режимов работы оборудования, правил его эксплуатации. Высокий уровень технической эрудиции. Опыт работы с длительным циклом продаж или в проектных продажах с технической продукцией. Готовность к частым командировкам.
Опыт работы
10.2006 — 06.2018 (11 лет 9 месяцев), Световые Технологии — один из крупнейших российских производителей светотехники
Россия, www.ltcompany.ru
Директор по проектным продажам. Формирование и управление спросом на продукцию и решения ТМ СВЕТОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ .
– Продвижение продуктов ТМ СТ и решений на их основе;
– Разработка, внедрение и поддержка программ, направленных на увеличение качества и количества продаж;
– Создание условий для систематических поставок оборудования в регионы, реализация плана продаж, повышение эффективности продаж;
– Построение активные продаж в регионах ответственности, в том числе, на уровне первых лиц компаний и гос. структур в регионе;
– Создание и администрирование CRM системы для управления проектными продажами от инфоповода до ввода объекта в эксплуатацию, включая аналитику фактов и перспектив проектных продаж;
– Ведение прямых переговоров на всех уровнях принятия решения при реализации проектов;
– Разработана и внедрена технология прескрипции продукции ТМ СВЕТОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ, на всем пути принятия решения о выборе, стандартизации и закупке инженерных решений;
– Проведено множество обучающих семинаров как лично так и подчиненными службами. В среднем в год подчиненной службой было проведено около 70 семинаров для агентов влияния и еще примерно столько же для представителей каналов сбыта;
– Сформирована команда специалистов проектных продаж, несущих в себе не только опыт и навыки соответствующей технологии продаж, но и в большинстве своем имеющие навыки наставничества и предпринимательства;
– Разработал и написал правила взаимодействия по проектам с дистрибьюторами, создал соответсвующий раздел клиентской политики. Провел обучения для дистрибьюторов по методологии взаимодействия в проектах. Для ряда партнеров сделаны целевые обучающие материалы по увеличению доли и размера проектных продаж в их каналах, с последующим обучением их торгового персонала;
– Участие в построении дистрибьюторской сети в регионе;
– Участие в создании условий для перспективного планирования продаж на 2-3 года вперед;
– Опыт работы на рынке B2B/B2G;
– Управление запасами необходимой продукции для отгрузок;
– Разработка и подготовка необходимой документации / технических паспортов, презентаций, буклетов и рекламных материалов;
– Проведены испытания продукции и предоставлены индивидуальные решения в соответствии с требованиями значимых клиентов и специфических проектов;
– Разработаны кастомизированные решения для заказчиков: комбинация «продукт-сервис-логистика»;
– Регулярный анализ рынка и трендов, обратная связь руководству и в ответственные службы на производственный центр;
– Разработка предложений по развитию продуктовой линейки оборудования;
– Анализ тенденций развития технологий в своей области, нишевых продуктов и специальной техники в ведущих иностранных компаниях;
– Отслеживание и внедрение новейших научно-технических достижений в своей области, которые позволят обеспечить технико-экономическое превосходство над зарубежными аналогами;
– Проведение необходимого обучения по продукции для персонала дистрибьюторов;
– Выявление потенциальных перспективных рынков и каналов продаж;
– За последние 10 лет, доля проектных продаж имела опережающие темпы роста.
– Средний прирост от года к году около 30%. И всегда темпы роста проектных продаж превышали темп роста продаж в целом по компании, в среднем на 15-17%.
– На сегодняшний момент доля проектных продаж достигла 85% и превысила объем в 4 млрд.руб. .
– Численность подчиненной команды в прямом управлении в пике превосходила 50 человек..
– После реформирования структуры компании и ее технологий сбыта, планы так же перевыполнялись в среднем на 10%.
– Доля промышленных проектов (вверенный мне департамент после 2016 года), уже в первый год возросла на 60% с явным растущим трендом на перспективу.
– После моего выхода из компании, мое подразделение продолжало перевыполнять планы и успешно следовать выбранной стратегии.
01.2005 — 10.2006 (1 год и 10 месяцев), Форум Электро
Санкт-Петербург, forumgroup.ru
Руководитель отдела осветительного оборудования и светотехнических проектов
– Управление ассортиментом и запасами светотехники.
– Проектные продажи.
– Инженерная поддержка продаж обучения.
За период управления подразделением удалось:
– оптимизировать складские запасы,
– минимизировать неликвиды,
– привести ассортиментную политику ценовую политику в вверенном направлении к строгому ограниченному диапазону, что по факту реализации, укрупнило доли у поставщиков и подняло продажи на 26% уже в первый год работы.
04.2001 — 12.2004 (3 года и 9 месяцев), ЗАО «СЕВСТРОЙКОМПЛЕКТ»
Санкт-Петербург, sskit.ru
Начальник отдела светотехники
Создание подразделения с нуля, ввод товарной группы в продажи компании, формирование ассортиментной матрицы по направлению светотехника, обучение продающего персонала на предмет техники и приемов продаж. Инженерная поддержка продаж, светотехническое проектирование, поставки.
06.2000 — 04.2001 (11 месяцев), ФГУП 122 ЭЛЕКТРОМЕХАНИЧЕСКИЙ ЗАВОД МО РФ
Санкт-Петербург
Инженер-конструктор технического отдела
Проектирование электрощитового оборудования от листа железа до готового изделия с описанием технологических процессов и контролем реализации в цехах производства. В ряде случаев — шеф-монтаж на объектах.
Образование
2003 — Санкт-Петербургский государственный политехнический университет, Санкт-Петербург
Электромеханика, Электрические машины
1999 — Смоленский Техникум Электронных Приборов
Электромеханический, Электроснабжение и сети гражданских предприятий и зданий.
1996 — Смоленский Педагогический Лицей
Химия-Биология
Повышение квалификации
2016 — Учебный центр KELLY SERVICES
KELLY SERVICES, Тренинг «ИНТЕРВЬЮ ПО КОМПЕТЕНЦИЯМ»
2012 — Школа шкиперов LORD WATERS
LORD WATERS CLUB, INTERNATIONAL BAREDOAT SKIPPER SAIL
2012 — BLOOMSBURY INTERNATIONAL SCHOOL, LONDON, UK
BLOOMSBURY INTERNATIONAL SCHOOL, LONDON, UK, pre-intermediate level
2011 — учебный центр ESYLUX GmbH, AHRENSBURG, GERMANY
ESYLUX GmbH, AHRENSBURG, GERMANY, Energy Saving with Automatic Light Control
2010 — АКАДЕМИЯ РИТОРИКИ
ООО АКАДЕМИЯ РИТОРИКИ, Риторический арсенал лидера: техника публичных выступлений (исполнительское мастерство)
2006 — учебный центр SCHNEIDER ELECTRIC
SCHNEIDER ELECTRIC, Электроустановочные изделия компании SCHNEIDER ELECTRIC
2001 — Курсы повышения светотехнический квалификации
ВНИСИ ДОМ СВЕТА, Курсы повышения светотехнический квалификации
Обо мне
Женат, трое детей.
Интересы: парусный спорт, стрельба из винтовки, автомобили, гаджеты, строительство и строительные технологии.
Похожие Записи
« Вакансия компании МАРТИНИ РУС: светодизайнер Новый алюминиевый рефлектор для COB — ALISE-50-M от LEDIL »
